Il quadrante della situazione:

Note

7.1.91

Piccola -Cronaca-Aziendale

I———————— G.Goldoni Dideco

(ex) Miramed I——————— F Menarini (Carex)indirettamente

I——————— A.Cavicchioli

I——————— G.Mari

I——————–  M.Mantovani   Biofil

I———————  C.Incerti

31.1.91

Nel grande rivolgimento mondiale giornate di pace e tranquillità dovute al cambio di lavoro: resto in Miramed fino a fine febbraio alle mie condizioni: è una piccola pacchia.

D’altra parte, dopo ci sarà da sudare sette camice, per cui è una giustissima compensazione

Il primo impatto con il nuovo ambiente di lavoro fu alla fine di febbraio, e ,ahimè, dovetti rendermi conto immediatamente che la vecchia legge di Gasparini-Trazzi, che ci voleva brillanti collaboratori sul mercato e tonti esecutori di ordini all’interno dei muri aziendali , in Dideco vigeva a vele spiegate.

Lontano il grande capo Chierici, di fatto l’attività commerciale era nelle mani di Contini, come Direttore Commerciale Italia e Export ,supportato dalla sua energetica segretaria, il quale aveva interpretato a suo modo la direttiva chiericiana, per cui mi trovavo a dover spartire la torta est-europea con un nuovo personaggio, il Sig. Scarpaccio, di provenienza Motori VM di Cento di Ferrara, per cui io avrei dovuto occuparmi dei miei vecchi paesi, e lui dell’URSS, magari lasciandomi una fumosa supervisione su tutta l’area.

Inoltre il povero Scarpaccio non voleva (e in questo gli davo ragione) trovarsi due capi sul collo, anziché uno.

Qualcosa nella riorganizzazione post-bassoliana era andata storta e si mostrava in tutta la sua evidenza la inadeguatezza di Contini a gestire la situazione (inadeguatezza già presente ai tempi di Bassoli), ma nelle lunghe trasferte dei mesi successivi questo caos di competenze non mi disturbò più di tanto; mi eccitava invece rientrare in contatto con problematiche a me care, la rivisitazione di luoghi e persone note, la difesa  di un obiettivo di vendite ambizioso..

Inoltre, fortunatamente, Scarpaccio ed io potevamo contare su due segretarie di supporto molto in gamba, Roberta e la Sig.ra Abboretti.

Qualche riflesso di queste bagatelle aziendali  nelle mie note di allora riflettono il rimpallo di competenze e l’assenza di un chiaro disegno precostituito:

20.2.91

Piccola-Cronaca-Aziendale

Il primo contatto con la nuova realtà di lavoro: alla prossima puntata il commento

21.2.91

il 27.12..90 c’era stata una riunione di famiglia con vari personaggi e Alberto Chierici: la sua versione è ribadita, cioè URSS come primo obiettivo , e il junior ad occuparsi degli altri paesi.

Telefonata a Emilio Contini che trova delle scuse per colloquiare sui dettagli operativi (io sono ancora in Miramed, questo può dare luogo a “mormorii mirandolesi”(?)

-perplessità mentale da parte mia

La realtà è un’altra :Emilio Contini vuole tenersi tutta l’area per sé e avere due Area Managers strutturati alla “stupidi in ditta, e furbi fuori”, cioè due personaggi da trattare alla stregua di sbarbatelli entro le 4 mura della ditta, e che invece diano fondo alle proprie qualità, quando sono fuori (ammesso che una teoria del genere possa mai funzionare).

Io ora comincerò il mio itinerario esplorativo nelle  varie Ungheria, Polonia, Cecoslovacchia   ecc.: su questo  posso essere d’accordo, ma domani mi ripiglio tutto.

Si tratta solo di controllare se questa idea è tutto farina del suo sacco (o c’è Alberto Chierici dietro: ma allora che necessità c’era che si sbilanciasse con me prima sull’URSS?)

18.3.91

Piccola-Cronaca –Aziendale:

Esprimo ad Alberto Chierici  tutte le mie perplessità sulla situazione attuale: inoltre la TORTA è troppo piccola (per 2/3 persone)

10.5.91

Piccola-Cronaca –Aziendale: Ristrutturazione (mossa anche da Scarfì) per cui a piccoli passi dovrei riprendere il controllo su tutto

Vedremo se funzionerà.

Piccola-Cronaca –Aziendale:

Carota e bastone:

-in periodo di discussione First Quarter Review

Latest Estimate

Budget ’92

sulla carta mi vengono riconosciuti i miei diritti.

-ma poi mi vengono negati giornalmente nelle piccole cose: che fine ha fatto la autonomia del dirigente?

Tempi di battaglie innanzi a noi.

Avevo un sacco di lavoro preparatorio da fare, per esempio fare training sulle linee di prodotto e sulle problematiche chirurgiche e mediche, che avevano avuto uno sviluppo molto rapido nel periodo della mia assenza dalla cardiochirurgia..

In definitiva in Bellco io mi ero occupato solo dei prodotti Dideco per Aferesi, e non di cardiochirurgia  e di autotrasfusione.

Quest’ultima era stata una vecchia idea cullata in modo fallimentare dalla Bentley (il loro kit era pericolosissimo per il paziente) e che aveva avuto, grazie anche all’opera della Soc. Haemonetics, uno sviluppo tumultuoso.

Fare training sui nuovi prodotti voleva anche dire conoscere tutto il mondo Pfizer, che includeva una prestigiosa linea di macchine cuore-polmone della Stoeckert.

La vendita delle valvole cardiache Shiley ci era invece preclusa, e questo si rivelò alla fine un buon affare dato che la Pfizer con le valvole Shiley incappò in uno scandalo terribile.

Io volevo continuare ad implementare la mia vecchia tecnica operativa dei tempi di Bellco: data la complessità tecnologica dei prodotti avrei sempre di più coinvolto i product managers e product specialists in viaggi di dimostrazioni tecniche e contatti con gli utilizzatori finali, al mio fianco. In Dideco essi facevano capo al Marketing, e al momento i rapporti tra Nicoletti, capo del marketing, e Contini erano soddisfacenti per cui non ci furono problemi.

.Questi specialisti erano un vero asset per la Dideco: se la cavavano bene con l’inglese, erano profondi conoscitori dei prodotti e del loro utilizzo.

Andrea Menghini, il product manager cardio, era in altre faccende affacendato, ma i suoi assistenti  Franco Poletti e il giovanissimo Fulvio Acquafresca furono preziosi per la cardio ossigenazione.

Remo Giovannini “era” l’autotrasfusione in persona e nel settore aferesi mi furono utilissimi l’ambizioso Andrea Zanella , product manager Blood e il neoassunto bolognese, Marco Fantoni.

Data la mia conoscenza della logistica di quei paesi che certo non abbondavano in confort essi viaggiavano volentieri con me, e non fui mai trattato come il “parente prossimo del gran boss che sta a Londra”, ma come un “vecchio collega” che si era guadagnato le stellette sul campo.

Anche nell’area una buona parte dei personaggi commerciali che lì bazzicavano erano mie vecchie

conoscenze, ma purtroppo Bassoli aveva un po’ compromesso la situazione, affidando a distributori locali grossi compiti promozionali e vincoli pesanti alla nostra libertà di movimento.

Io in passato ero sempre stato contrario, anche perché non ne vedevo l’utilità, e in questo modo ci privavamo di una grossa fetta di profitto che invece di essere investita in utili attività locali entrava nelle tasche dei nostri distributori.

Vienna pullulava di ditte che avevano fatto da ponte con le autorità sanitarie oltre cortina: Bassoli aveva scelto Duschek, un vecchio marpione ammanicato con la maggior parte dei cardiochirurghi ungheresi  e la cui più grande specialità era accompagnarli ai meeting internazionali. Lui riusciva immediatamente antipatico al sottoscritto per i suoi commenti ironici sulla nostra attività e per essere potenzialmente conflittuale, dati i suoi legami con altre ditte nostre concorrenti. Lui inoltre non vedeva naturalmente di buon occhio il fatto che io ricostituissi legami diretti con i chirurghi, buona parte dei quali erano anche mie vecchie conoscenze.

La situazione cambiava enormemente nel settore Blood Treatment. In Ungheria  Bassoli si era legato con Giuliano Bulfoni, un friulano bonario e simpatico, da anni stabilitosi a Budapest, dove aveva messo su famiglia e vendeva articoli italiani i più svariati. Lui apprezzava moltissimo il fatto che io gli dessi una mano: anche qui le mie vecchie conoscenze erano ancora ben salde al timone di comando e avevano superato la crisi politica in atto.

Tutti furono felici di riavermi nei dintorni, la dott.ssa Marcsekenyi al BTC di Budapest, il “macher“ dott. Szegedi a Niyregyhaza, con il quale i rapporti in realtà non erano mai stati interrotti  , dal momento che nel suo ospedale lui  si era sempre occupato di tutto, dialisi (Bellco), dialisi peritoneale (Miramed: con la stessa aveva messo in piedi, primo in Ungheria, un impianto per la fabbricazione di soluzioni per dialisi peritoneale, con la intermediazione di un’altra agente ungaro-viennese, la Sig.ra Blechinger), plasmaferesi terapeutica (Dideco).

Inutile aggiungere che il Prof. Gal a Szeged mi accolse sempre con grande gentilezza, come in passato.

Ho menzionato la Sig.ra Blechinger, e devo a questo punto aprire una velocissima parentesi: lei era austro-ungherese e ai tempi della fornitura da parte di Miramed dell’impianto a Niyregyhaza lavorava per la società commerciale “ monstre” Comesa di Vienna: era giovane, carina, spigliata, gli uomini cadevano a nugoli davanti a lei. Poi ahimè il tempo passò, la bellezza un po’ sfiorì, in Comesa si preferì una nuova più giovane austro-ungherese, lei uscì e fondò una sua ditta di intermediazioni. La vidi  anni dopo ,ancora indomita nel suo lavoro di propagazione dei medical devices, lavorava per una società di Mirandola chiamata “Gallini”, che produceva disposables di base.

Bassoli aveva affidato l’intera Jugoslavija ad un’altra mia vecchia conoscenza, Franco Sferco (ex Eurospital), il quale, con un socio ,aveva aperto a Trieste l’ennesima ditta di rappresentanze. Per carità, Sferco era una persona simpaticissima, epitome del triestino chiacchierone, e ben introdotto nei centri cardio chiave del paese, Ljubljana, Rebro Zagabria (dove avevo fatto i miei primi affari con l’allora Dozent Pasini qualcosa come vent’anni prima) , Beograd, e ,primo fra tutti, l’istituto di Sremska Kamenica (sulle colline di Novi Sad) guidato dal serbo-svizzero, Prof. Ninoslav Radovanovic.

Insieme a Sferco partecipai all’annuale riunione dei perfusionisti jugoslavi, organizzata dal KC Rebro Zagabria nell’incantevole isola di Brioni, nella primavera del 1991, dove dovetti però constatare che ormai la crepa tra Slovenia Croazia da un lato e Serbia dall’altro diventava sempre maggiore: i serbi avevano mandato un solo rappresentante! Anche all’annuale fiera primaverile Medizina-Tehnika di Zagabria questa fase di rottura si leggeva nell’aria.

Io e Sferco andammo ,sempre nello stesso periodo, a Sremska Kamenica e lì fummo trattati con grande cordialità. Essendo nella zona gastronomica giusta, prima di ripartire decidemmo di concederci alcuni rostilj[1] in un localuccio adiacente la clinica, che Sferco conosceva bene: stavamo consumando tranquillamente il nostro piatto succulento, quando entrarono due tizi in borghese, si sedettero ad un tavolino non molto lontano e cominciarono a levare dalle tasche un vero arsenale, pistole, e munizioni. Inutile dire che ci affrettammo a consumare il resto dei nostri rostilj  e ce la battemmo a gambe levate.

Sordi rumori di guerra in arrivo, ….

Fortunatamente a Bassoli era mancata l’opportunità di scegliersi l’ennesimo dealer in Polonia, per cui la situazione mostrava un grande spazio di manovra: la vecchia catena, Ministero, Cezal, Varimex era saltata ed esistevano persone valide sul mercato disponibili a lavorare, con una ottima esperienza alle spalle, e in grado di guidare la barca in un oceano del tutto nuovo.

Entrai in contatto con uno di questi, il Sig. Abraham, sperimentato operatore dell’ufficio tecnico della Varimex,  il quale con la sua flemma e il suo perfetto inglese tanto mi ricordava il vecchio Gomulka.

Con lui trovai una Varimex triste e spenta, dove non echeggiavano più le battaglie del passato, la reception abbandonata, l’ufficio protocollo come una reliquia antidiluviana.

Ma non ero lì per piangere sul passato: Bassoli la Polonia non l’aveva nemmeno sfiorata e le due sfide erano sempre attuali, sviluppare la cardiochirurgia e rimettere in piedi l’aferesi, dove un tempo eravamo stati i monopolizzatori.

Dire cardiochirurgia era dire cardiologia era dire Medtronic[2]: tutto ruotava attorno al monopolio nazionale creato dall’Istytut Kardiologii di Varsavia, e chirurghi e perfusionisti obbedivano ai diktat provenienti dal suo direttore megagalattico, il cardiologo Prof. Sadowski (consorte della mitica prof.ssa Hoffmannova).

Con il buon Abraham cominciammo a tessere la nostra rete: a Varsavia avevamo un sacco di buoni amici nel settore, non ultima la clinica pediatrica dove operava il dott.Bohdan  Maruszewszki, e le loro opinioni erano prese in seria considerazione. Ovviamente bisognava preparare una offerta molto buona dal punto di vista economico. Non c’era solo la Medtronic, ma i anche i cloni Dideco della Sorin erano fastidiosissimi: essi operavano con base di partenza (che novità!) a Vienna, dove un cugino di Agnelli, il nobile Fuerstenberg, aveva fondato una società , la Biomedica AG che aveva della Sorin l’esclusiva di vendita su tutto l’Est Europa.

Sul lato trattamento sangue i nostri vecchi amici e conoscenti erano ancora operativi, incluso il Prof. Daszinski, che ora lavorava in un centro privato in Slesia. Le vecchie apparecchiature fornite a suo tempo in gran parte venivano ancora utilizzate.

Con l’assistenza tecnica di Fantoni piazzammo un separatore cellulare in un BTC nella periferia di Cracovia (Nowa Huta) che cominciò subito ad essere utilizzato intensamente: il contratto, con acquisto a rate ,era molto innovativo.

Fortunatamente anche in Cechia , Bulgaria e Romania non avevamo contratti capestro di distribuzione con chicchessia e ciò mi permise di entrare senza remore in contatto diretto con i cardiochirurghi (Bulgaria) e i perfusionisti (Cechia e Romania).

Con il segretario dei perfusionisti cechi , Vladimir Kucsera, diventammo amici e questa amicizia continuò quando lui entrò a far parte del comitato direttivo della Associazione Europea Perfusionisti.

La Dideco aveva un fidato consulente per la ATS nella persona del Prof. Mercuriali, responsabile del Centro Trasfusionale dell’Ospedale Pini di Milano, e fu lui a mettermi in contatto con uno strano personaggio, un ceco con base in Isvizzera, il Sig.Josef Stava, commerciante di prodotti ematici in tutto l’Est Europa, la cui ditta, la DiagHuman, aveva ramificazioni e collaboratori in tutti i paesi di mia competenza. La sua organizzazione mi aiutò ad intensificare i contatti dove essi erano scarsi. Avevamo cementato la nostra collaborazione in occasione di una principesca riunione di lavoro, durata qualche giorno, in quel di Palma di Majorca, dove avevamo analizzato in dettaglio ogni cosa paese per paese.

Tanto era stato seminato in pochissimo tempo, la situazione era estremamente fluida poiché il passato era stato cancellato e il futuro era difficile da intravedere.

Note di allora:

7.9.91

Piccola-Cronaca-Aziendale

sempre il solito tran-tran:

intervenire con il colpo d’ariete della inventiva imprevista.

E’ importante dosare i momenti di sopportazione con quelli in cui è necessario farsi sentire.

L’area si fa di giorno in giorno più esplosiva e problematica:Jugoslavia fuori uso, URSS tutta da risistemare.

8.9.91

Piccola-Cronaca-Aziendale

Il disegno è chiaro, e riprendermi l’area sarà difficile, ma deve essere il mio obiettivo: con Emilio Contini aldilà delle formalità non è possibile andare: ha accuratamente evitato di presentarmi i 2 boss della aferesi sovietica.

A. Chierici mi ignora e io ignoro studiatamente lui: il redde rationem è comunque solo rimandato. Alla fine di novembre c’è il rinnovo del contratto, e poi c’è la cessione aziendale.

20.12.91

Piccola-Cronaca-Aziendale

-pare confermato: ennesimo passaggio di mano aziendale: cadiamo nelle braccia della Sorin/Fiat?

Ne vedremo delle belle, ma alla lunga il nostro destino è segnato.

Varie ipotesi future:

-non cambia nulla (improbabile)

-cambia tutto (idem)

-Alberto Chierici  gioca un ruolo importante

-non lo gioca

Inoltre pare siano spilorci maledetti e pieni di regole burocratiche.

Nell’est dovrebbero già avere degli uffici di supporto, che potrebbero servire.

In effetti nel 1991 le notizie in casa Pfizer, lo scandalo delle valvole cardiache Shiley e l’enorme esborso finanziario che Pfizer si preparava a pagare per tacitare tutto quanto, davano per sicura la dismissione da parte del colosso di New York dell’intero settore Cardiac Medical Device.

La StJude Medical[3] stava facendo shopping e per un po’ ci illudemmo che loro fossero per diventare i nostri nuovi boss, ma la realtà ci stava preparando uno scenario completamente diverso: la Sorin (allora Fiat e nostra diretta concorrente nelle valvole e nella cardiossigenazione) avrebbe comprato tutto quanto per una cifra abbastanza modica e completando così la propria gamma di prodotti. La centrale Pfizer a Staines sarebbe stata smobilitata, e Chierici sarebbe tornato come boss di tutto a Mirandola. Tutto si materializzò verso la fine dell’anno.

[1] Deliziosi spiedini grigliati

[2] Ditta americana leader mondiale nella cardiostimolazione e con grandi quote di mercato in tutti gli altri prodotti cardio

[3] Altro gigante americano del settore, in particolare valvole cardiache e cardiostimolazione